Les axes de croissance d’une entreprise

« De quoi dépend la croissance d’une entreprise de construction ? »

C’est la question que je me suis posée après ma rencontre avec THE FAMILY, un célèbre accompagnateur d’entreprises basé à Paris. Dès que je suis rentré chez moi, j’ai pris une feuille et j’ai dressé la liste ci-dessous.

Selon moi, la croissance d’une entreprise de construction dépend de sa capacité à :

• recevoir des demandes de prix
• vendre des demandes de prix
• recruter des ouvriers
• recruter des gestionnaires – conducteurs
• former ses ouvriers
• former ses gestionnaires
• faire évoluer chaque personne dans l’entreprise afin qu’elle soit heureuse et qu’elle y reste
• disposer d’une infrastructure, d’un site de production (bureaux, ateliers, logistique ) en relation avec ses besoins

Pour faire croître l’entreprise, il est nécessaire d’élaborer des processus pour chacun de ces axes afin de ne plus se poser de questions.

Recevoir des demandes de prix

Dans un premier temps, il est important de savoir QUI vous souhaitez toucher : des entreprises, des particuliers, des magasins, des hôtels, des marchés publics…?

Une fois votre cible déterminée, il existe plusieurs façons de s’en approcher et la procédure est notamment assez différente pour les marchés publics. Les canaux d’acquisitions de contacts feront prochainement l’objet d’un article à part entière, mais je vais néanmoins en énumérer les quelques principaux :

• l’appel téléphonique : l’idée est d’avoir à disposition une liste de prospects et de les appeler afin de leur présenter votre entreprise et de leur proposer vos services. C’est le canal le plus gourmand en énergie car il est rapidement suivi d’un rendez-vous physique et mobilise donc beaucoup de temps.
• les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Instagram,…) : il est conseillé de faire preuve de rigueur, c’est-à-dire de ne pas poster 2 publications les premiers jours et ensuite plus rien. Avec les réseaux sociaux, on mise sur le long terme. Le but est que des centaines de personnes s’intéressent à vos services, vous suivent et parlent de vous afin de vous amener des contacts intéressants.
• l’emailing : l’objectif est de détenir une liste de prospects (le plus possible) et de réaliser des campagnes de mailing vers votre cible de façon régulière. Il existe des outils performants pour gérer ces campagnes si vous souhaitez les réaliser en interne, ou il est possible de confier ce travail à une entreprise spécialisée dans le marketing digital. Une fois que vous connaissez votre cible et que vous possédez une liste de contacts, la société de marketing peut faire le reste.
• les salons : tout dépend des secteurs mais beaucoup d’entreprises qui participent à des salons (ferronnerie, menuiserie, … ) remplissent leurs carnets de commandes lors d’un seul événement. Ce n’est pas l’axe le plus efficace pour tout le monde mais, pour certaines activités, ça marche vraiment. Lors des salons, l’idée est de faire connaitre son produit, de vendre mais aussi de remplir de contacts la liste d’emailing qu’on pourra exploiter après le salon.
• les événements : portes ouvertes, visites de chantiers,… permettent de communiquer avec votre cible. En vous montrant créatif, il est possible de marquer les esprits de vos prospects afin qu’ils ne vous oublient pas. Une société d’événementiel/marketing peut vous aider au niveau de l’organisation.
• les partenaires : dans la construction, c’est un concept qui fonctionne très bien. Par exemple, si vous travaillez comme électricien et que vous êtes partenaire d’une chouette entreprise générale, il est possible d’avoir du travail à long terme.

Vendre

Maintenant que vous avez récolté de nombreuses demandes, il faut les concrétiser ! Et pour cela, il est intéressant de connaitre le pourcentage de services véritablement vendus par rapport aux demandes. Ainsi, si vous concrétisez 50% de vos demandes, vous savez que pour obtenir 4 chantiers, vous devrez générer 8 demandes. Le processus à mettre en place ici est celui du devis et de sa présentation jusqu’à la signature. Comment rédigez-vous vos devis ? En combien de temps ? Comment présentez-vous votre offre ? Comment envoyez-vous vos devis ? Comment effectuez-vous le suivi de vos offres envoyées ? Avez-vous un processus pour les remises ? Disposez-vous d’un contrat à présenter ? etc.

Recruter

L’idée est d’avoir un système qui fonctionne toute l’année afin de ne pas vous lancer dans le recrutement quand vous en avez besoin, car il sera trop tard. Effectivement, si vous commencez les recherches au moment où vous êtes en manque de personnel, la courbe de croissance de votre entreprise restera au mieux horizontale le temps que vous renforciez vos équipes. Et lorsqu’on a l’intention de croitre vite et bien, ce n’est pas une situation souhaitable !

Que mettez-vous en place pour obtenir un système qui tourne tout seul au niveau du recrutement ?

Un peu comme dans la recherche de chantiers, il existe différents axes. On peut par exemple faire tourner régulièrement (environ tous les 15 jours) sur les réseaux sociaux une annonce pour la recherche d’ouvriers ou autres. On pourra ainsi établir une liste de personnes, les rencontrer et mettre en place tout le processus de recrutement : Qu’avez-vous besoin de savoir sur le candidat ? Quel(s) test(s) pouvez-vous lui faire réaliser pour valider ses compétences ? Et pour valider ses valeurs ? Avant de commencer, quel onboarding (intégration) allez-vous mettre en place ?

L’objectif n’est pas de disposer d’un processus parfait avant de se lancer, mais de le construire au fur et à mesure que vos recherches de profils viendront se présenter. On cherchera à arriver à un cas de figure où la personne en charge du recrutement connaîtra parfaitement ce qu’elle doit faire, et par conséquent ce recrutement roulera tout seul.

Former

Beaucoup d’ouvriers, de gestionnaires, … quittent l’entreprise où ils se trouvent non pas à cause du salaire, mais car ils se sentent mal. Il faut donc se demander quelle attitude l’entreprise doit adopter pour continuer à former et à nourrir ses employés afin qu’ils se sentent bien et restent au sein de la société. Le mot d’ordre est : « occupe-toi de tes employés et tes employés s’occuperont de ta boîte ».

Organisez-vous des moments lors desquels les travailleurs peuvent vider leur sac et recevoir un feedback constructif de leur travail ? Que faites-vous pour évaluer leurs différents savoir-faire et être (écrire, parler, se présenter,…) ? Que faites-vous pour qu’ils puissent encore mieux gérer leurs émotions face aux clients ?

Je le citais dans un précédent article, Vincent Dussaiwoir (auteur, coach, conférencier, metteur en scène) est pour moi la meilleure personne pour vous aider à instaurer cela. Mais attention : aider ne veut pas dire le faire à votre place…

Infrastructures

De quoi a besoin mon entreprise pour fonctionner en termes d’infrastructures ? Des bureaux, un atelier, des camionnettes, des grues, … mais aussi des outils digitaux qui aident à s’organiser !

Quel est le processus pour les acquisitions de tous ces équipements et infrastructures ? Qui s’en occupe ?

Il ne faut surtout pas oublier que dans le cadre d’une courbe de croissance, il est important de déjà commencer à chercher de nouveaux bureaux, ateliers, etc en amont afin d’anticiper les besoins. En effet, comme pour le recrutement, ce n’est pas quand on en aura besoin qu’il faudra y penser – ou alors la courbe de croissance ne continuera pas son trajet vers le haut. Souvent, j’entends des entrepreneurs me dire: « pour le moment, je n’ai pas besoin de ceci ou cela ». Or gérer sa croissance, c’est avoir un coup d’avance sur les ressources et besoins futurs de votre entreprise.

En bref, bien gérer sa croissance consiste à continuellement mettre en place des processus afin d’anticiper les besoins que rencontrera votre société. Comme dit l’adage : « Celui qui oublie de se préparer se prépare à se faire oublier ».