Négocier avec un fournisseur : 5 conseils pour partir gagnant !

En tant que professionnel du bâtiment, vous êtes peut-être amené à acheter du matériel auprès de fournisseurs. Mais savez-vous que vous disposez d’un pouvoir de négociation ?

En effet, vous avez toujours la possibilité de débattre afin d’arriver au meilleur prix possible et d’augmenter vos marges (ou de négocier n’importe quel autre avantage qui vous intéresse).

Cependant, pour maximiser vos chances de réussite, vous devez correctement être préparé et proposer un argumentaire solide. Vertuoza vous délivre ses 5 meilleurs conseils pour négocier correctement avec un fournisseur (et parvenir à vos fins !).

L’importance de savoir négocier avec des fournisseurs dans le BTP

Ne passez pas outre l’étape de la négociation avec les fournisseurs. Et pour cause, cette dernière impacte directement la réussite et la rentabilité des projets. 

Les matériaux de construction et les équipements représentent une part significative du budget total d’un projet de construction. Savoir négocier des prix avantageux peut réduire les coûts globaux et améliorer la marge bénéficiaire du projet. Cela est encore plus marqué dans le contexte actuel. Les prix des matériaux ont nettement augmenté depuis 2023, en conséquence directe de la crise COVID-19 ou encore de la guerre en Ukraine, notamment. 

Outre les prix, la négociation permet également de mettre en place des accords sur les délais de livraison, la quantité et la qualité des matériaux. D’ailleurs, une bonne négociation peut également ouvrir l’accès à des matériaux de meilleure qualité ou des technologies plus avancées. Si vous obtenez gain de cause, vous minimisez les risques associés aux retards de livraison ou aux problèmes de qualité qui peuvent entraver la progression du projet. 

Bon à savoir : Pour être efficaces dans la négociation, les professionnels doivent posséder une bonne connaissance du marché, comprendre les coûts des matériaux et être capables d’évaluer l’offre et la demande. Disposer de compétences en communication est également essentiel. 

Négocier avec un fournisseur : 5 astuces qui fonctionnent 

1. Préparer la négociation en amont 

Avant de commencer toute négociation, prenez le temps de la préparer minutieusement. Comprenez les besoins de votre projet, identifiez les fournisseurs potentiels, analysez leurs antécédents et leur réputation. Assurez-vous de connaître le coût actuel des matériaux et les tendances du marché pour être en mesure d’évaluer les offres de manière éclairée.

Puis définissez clairement vos objectifs. Demandez-vous quels sont les aspects les plus importants pour vous. Est-ce le prix, la qualité, les délais de livraison ou les termes du service après-vente ? Prioriser ces objectifs vous aidera à conduire la négociation de manière ciblée et de ne pas vous prendre durant les échanges.

2. Communiquer clairement 

Il est aussi important de communiquer clairement. Vous devez être en mesure d’exprimer simplement vos besoins et vos attentes. Cela implique donc de définir de manière précise ce que vous attendez en matière de :

• qualité des matériaux ;
• délais de livraison ;
• prix ;
• conditions de paiement, etc. 

À titre d’exemple, plutôt que de demander simplement un « bon prix », spécifiez quel budget vous visez pour telle quantité de matériaux. 

Notez que pour négocier efficacement, il faut aussi être un bon auditeur. Écoutez attentivement ce que le fournisseur a à dire sur ses propres contraintes, ses capacités et ses besoins (délais de fabrication, défis logistiques, attentes financières, etc.). Comprendre ces points vous aidera à formuler des propositions qui sont réalisables et mutuellement avantageuses.

Bon à savoir : Durant les discussions, assurez-vous que toutes les parties ont une compréhension commune de ce qui est discuté. N’hésitez pas à demander des clarifications si un point n’est pas clair et confirmez les accords verbalement et par écrit. Résumer les points clés discutés et les engagements pris à la fin de chaque réunion peut être très utile pour éviter les malentendus. 

3. Rester flexible

Avant d’entrer en négociation, il est important de savoir quels aspects de votre accord sont flexibles et lesquels sont non négociables. Par exemple, vous pourriez être prêt à faire des compromis sur le prix si cela signifie obtenir une meilleure qualité de matériaux, ou accepter des délais de livraison plus longs en échange de coûts réduits. Avoir cette hiérarchie claire dans votre esprit vous aidera à évoluer dans les discussions et à faire des concessions stratégiques.

Pensez également à avoir un plan B ou à connaître vos alternatives. Si un fournisseur ne peut pas répondre à vos besoins principaux, savoir vers qui d’autre vous pouvez vous tourner peut vous donner un avantage en négociation. Cela peut également inclure la recherche de solutions alternatives, comme l’utilisation de différents matériaux ou la modification de certains aspects du projet pour s’adapter aux offres disponibles.

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4. Utiliser des techniques de négociation

Utiliser des techniques de négociation efficaces peut considérablement améliorer vos chances de succès dans vos accords. Vous pourriez, par exemple, employer la méthode BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Le BATNA est une méthode préparatoire. Elle sert à préparer une solution de repli en cas de négociation difficile. Cette connaissance vous donne un levier dans les négociations, car vous savez jusqu’où vous pouvez aller sans compromettre vos intérêts. 

Vous pouvez également utiliser la technique de l’ancrage. Cette dernière vous permet d’établir le ton de la négociation en présentant en premier une offre. Cette offre sert ensuite de référence autour de laquelle la négociation se déroule. Si vous présentez une ancre efficace, vous pouvez orienter la discussion en votre faveur dès le départ. 

N’oubliez pas non plus l’écoute active, qui peut vous révéler des informations précieuses à utiliser pour formuler une proposition qui répond aux besoins de toutes les parties. 

Bon à savoir : Chaque négociation offre une opportunité d’apprendre. Prenez le temps de réfléchir à ce qui a bien fonctionné et à ce qui pourrait être amélioré. Cela vous aidera à affiner vos compétences pour les futures négociations.

5. Venir au rendez-vous avec des devis 

Avant de vous présenter à vos rendez-vous, pensez à demander des devis récents aux concurrents de votre fournisseur. Avoir des devis de concurrents montre que vous êtes bien informé sur le marché. Cela renforce votre crédibilité et votre sérieux dans les discussions. Indirectement, cette technique peut aussi mettre une pression subtile sur le fournisseur pour qu’il offre des conditions compétitives pour ne pas perdre l’affaire.

Les devis des concurrents sont une sorte de points de référence dans vos négociations. Ils vous donnent un solide point de départ pour discuter des prix, des délais, de la qualité des matériaux, et d’autres conditions. Les documents pourront vous être d’un appui appréciable si un fournisseur essaie de vous charger un prix anormalement élevé.

💡 Bon à savoir : Avoir des devis de concurrents vous aide à vous assurer que vous ne payez pas plus que le marché ne le justifie pour les services ou matériaux demandés. Cela peut être un outil de vérification efficace contre les surévaluations. En revanche, les documents doivent être maniés avec tact et intégrité. Assurez-vous que les devis que vous partagez respectent les règles de confidentialité et d’éthique. Ne divulguez pas d’informations sensibles ou privées sans l’autorisation appropriée. De la même manière, soyez réaliste et honnête dans votre utilisation des devis concurrents. 

Négocier avec un fournisseur : tout ce que vous devez savoir 

Quel est l’impact des conditions de paiement sur la négociation avec un fournisseur de BTP ?

Les conditions de paiement peuvent jouer un rôle important dans les négociations. Offrir de payer plus tôt peut être un levier pour négocier des prix plus bas ou de meilleures conditions de livraison.

Inversement, si vous demandez des délais de paiement plus longs, soyez prêt à offrir quelque chose en retour, comme une commande plus importante ou un engagement de long terme.

Comment la connaissance du marché local peut-elle influencer les négociations ?

La connaissance du marché local vous permet de comprendre les normes du marché, les prix habituels, et les difficultés auxquelles les fournisseurs locaux pourraient être confrontés. Ces informations peuvent vous aider à ajuster vos offres et vos attentes de manière réaliste, tout en vous positionnant comme un partenaire informé et raisonnable.

Quelle est l’importance de la transparence dans la relation avec un fournisseur bâtiment ?

La transparence est fondamentale pour établir la confiance. Être ouvert sur vos budgets, vos calendriers et vos attentes peut encourager le fournisseur à faire de même avec ses capacités et contraintes. 

Cela crée une atmosphère de travail plus collaborative où les deux parties comprennent mieux les défis et les possibilités, et facilite les accords.