5 astuces pour attirer les meilleurs chantiers

Le bâtiment est un domaine extrêmement compétitif, quel que soit le secteur d’activité. Trouver des chantiers peut donc être difficile, notamment pour les entreprises et les artisans du bâtiment qui viennent d’arriver sur le marché. Pour ceux qui sont déjà dans le domaine depuis plusieurs années, c’est la même histoire.

Alors, comment trouver des clients et attirer les meilleurs chantiers ? Comment optimiser votre prospection commerciale ? Dans cet article, nous vous donnons 5 astuces pour travailler sur des projets qui correspondent à l’ADN de votre entreprise du bâtiment.

Astuce 1 : créez une relation de confiance avec vos prospects

Pour mettre en confiance vos clients, faites-vous reconnaître par eux. Pour cela, construisez une identité propre à vous. À terme, vous pourrez attirer les meilleurs chantiers. 

• Pour commencer, définissez le nom de votre entreprise du bâtiment, associez-le à un logo (image, couleur, forme…). 
• Ensuite, mettez en avant un credo ou une phrase qui vous définit. 
• Pour aller plus loin, pourquoi ne pas habiller votre équipe avec des tenues de travail uniformes ? Les clients pourront ainsi vous reconnaître plus facilement parmi vos concurrents. 

Votre image est votre premier support de publicité. Vous devez donc la soigner. 

Grâce à votre identité, vous diffusez une image de confiance. Et comme vous le savez, une relation de confiance avec vos prospects est importante pour la santé financière de votre business. En effet, un chantier, même petit, est un grand investissement pour le client. Parfois, cela peut être le projet d’une vie. Il y mobilise ainsi des ressources importantes. C’est pour ça qu’il ne va pas le confier à n’importe quelle entreprise. 

Cependant, il est à noter que cette relation de confiance doit continuer tout au long du projet jusqu’à la livraison. Attirer les meilleurs chantiers se joue sur le long terme. Autrement dit, vous devez faire en sorte que vos prospects deviennent des clients fidèles. Pour cela, veillez à la qualité de vos ouvrages, au respect des demandes des clients et au respect des délais. Si pour de prochains projets similaires, ils pensent à vous, vous aurez réussi à bâtir une relation de confiance avec eux.

Astuce 2 : réalisez une prospection commerciale ciblée

Vous avez votre identité. Vous avez établi une relation de confiance avec vos prospects. Maintenant, faites connaître votre activité au plus grand nombre. Le but n’est pas d’attirer n’importe quel projet… Uniquement les meilleurs. C’est-à-dire, ceux qui correspondent à vos objectifs de croissance. 

Pour cela, vous devez mettre en place une stratégie marketing ciblée.

Mettez en place un site d’entreprise

Commencez par exemple par alimenter votre site internet. Étant la vitrine de votre entreprise, votre site doit refléter la réalité de votre entreprise. 

• Publiez-y les travaux que vous avez réalisés (ceux pour lesquels vous excellez pour attirer des chantiers similaires). 
• Communiquez autour de vos plus beaux projets avec des articles de storytelling. 
• Pensez également à référencer votre site sur Google et à créer une fiche Google My Business. 

En résumé, rendez-vous visible. Internet est aujourd’hui l’outil de publicité par excellence. Si votre entreprise n’est pas présente sur la toile, vous aurez du mal à trouver des clients. Effectivement, savez-vous qu’une personne passerait en moyenne 2 heures par jour sur internet ? 

Animez réseaux sociaux d’entreprise

Ne sous-estimez pas non plus la force des réseaux sociaux. 

• Un compte LinkedIn vous permettra notamment de vous crédibiliser auprès de vos clients (surtout les professionnels).
• Tandis que Facebook vous permettra de communiquer avec les particuliers sur votre activité, votre savoir-faire. 

Comme pour votre site internet, alimentez régulièrement vos pages avec de nouveaux contenus (images, vidéos, articles…).

Considérez les campagnes d’emailing

Outre votre site web et vos pages sur les réseaux sociaux, les campagnes de mailing (emailing marketing) sont aussi d’excellents moyens pour vous faire connaître auprès de vos prospects. De même, elles sont idéales pour fidéliser vos clients et les informer sur votre entreprise (obtention d’un label, acquisition de nouvelles compétences…).

N’oubliez pas les méthodes de prospection « traditionnelles »

Si le numérique est aujourd’hui incontournable pour communiquer sur son entreprise du bâtiment, les méthodes de prospection habituelle ne sont pas à oublier pour attirer les meilleurs chantiers. Flying, affiches publicitaires, banderoles, bâches… Ils restent des moyens de communication efficaces. 

De même, créez votre réseau professionnel en collaborant avec des apporteurs d’affaires, notamment les architectes. Ils travaillent généralement sur des projets à forte valeur ajoutée. Vous pouvez également offrir vos services en sous-traitance. Cela vous permettra de signer des devis sans faire des efforts poussés de prospection commerciale. 

Quoi qu’il en soit, tout le monde peut devenir un bon vendeur. Il suffit d’être fier de votre métier. Ainsi, vous aurez toute l’énergie dont vous avez besoin pour faire une prospection efficace et attirer les meilleurs chantiers.

Astuce 3 : définissez votre client idéal pour attirer les meilleurs chantiers

Les bons clients sont ceux qui vous permettent de rentabiliser votre activité. Pour augmenter son chiffre d’affaires, l’artisan du bâtiment a souvent tendance à répondre à toutes les demandes de devis qu’il reçoit. Ce qu’il faut savoir cependant, c’est que cette pratique est contre-productive.

Si vous signez tous les contrats que vous trouvez, vous risquez de vous épuiser mentalement. En acceptant tous les projets, vous renvoyez en plus une mauvaise image de vous auprès de vos clients. En effet, ils pourraient croire que vous êtes disponibles tout au long de l’année, car vous n’avez pas de contrats. Tous vos efforts pour vous construire une identité seront alors vains.

Pour attirer les meilleurs chantiers, triez donc vos clients. Comment ? Lorsque vous recevez des demandes de devis (par email, par téléphone, etc.), prenez le temps d’étudier chaque offre avant d’y répondre. Dans l’idéal, donnez-vous 7 jours en moyenne avant de contacter le client. C’est ce que l’on appelle « créer un effet de réactance » vis-à-vis du client. Plus vous vous faites désirer, plus le client a envie que ce soit vous qui preniez en charge son projet. Ce devis qui ne vous attirait pas se transforme alors en un projet qui vous correspond.

Astuce 4 : attirez les meilleurs chantiers en les sélectionnant

En sélectionnant vos chantiers, non seulement vous attirez les meilleurs, mais vous augmentez votre crédibilité vis-à-vis des clients, des fournisseurs et des concurrents. 

Pour cela, vous devez apprendre à dire non. Ainsi, vous évitez les conséquences négatives d’un chantier qui ne vous correspond pas. Par exemple, vous évitez de réinventer vos méthodes de travail pour les adapter au dossier. Vous évitez également à vos collaborateurs de travailler sur des ouvrages qu’ils ne maîtrisent pas. Et, bien évidemment, vous parviendrez à attirer les meilleurs chantiers. Il faut ainsi que vous capitalisiez sur votre savoir-faire.

En choisissant des chantiers qui correspondent à votre identité, à vos moyens (humains, matériels et financiers), à votre projection de croissance et à vos domaines de compétences, vous augmentez votre capacité de vente. Par la même occasion, vous rentabilisez votre activité.

Pour sélectionner les dossiers qui vous correspondent, basez-vous sur les critères suivants :

• Le budget du projet : vous pouvez par exemple vous renseigner auprès du client ou de l’architecte ;
• La zone géographique : si le chantier est éloigné de votre entreprise, cela engendrera plus de stress pour vos ouvriers et plus de frais également (déplacement, repas et hébergement) ;
• Le timing : demandez-vous si vous votre emploi du temps vous permet de signer un nouveau contrat ;
• Le délai de livraison : si votre timing est serré, est-ce que vous pourrez finir les travaux dans les temps ? 

Au fil des années, vous pouvez réadapter vos projets ciblés selon l’évolution de votre entreprise. C’est-à-dire : 

• Le nombre d’artisans qui travaillent avec vous ;
• Les matériels dont vous disposez pour réaliser les chantiers ;
• Les ressources financières dont vous disposez pour démarrer les travaux…

Attention, sélectionner ses clients ne veut toutefois pas dire ne travailler qu’avec quelques-uns. Pour sécuriser votre business, diversifiez votre portefeuille client. Le principe est exactement le même que pour un placement financier. En donnant l’exclusivité à des clients (15 à 20 % de votre chiffre d’affaires), vous compromettez la pérennité de votre activité si jamais ils n’ont plus de chantiers à vous proposer. Cela est d’autant plus vrai avec les architectes. En d’autres termes, travaillez avec plusieurs professionnels pour sécuriser votre entreprise du bâtiment.

Astuce 5 : faites un suivi de vos clients

Pour attirer les meilleurs chantiers, ne vous arrêtez pas à la signature du devis. Lorsque vous vous engagez auprès d’un client, veillez à respecter votre engagement pour ne pas ternir votre image et perdre la confiance de vos clients.

La plus grande erreur pour un artisan du bâtiment est de croire que ses clients sont acquis. Pendant la phase des travaux et après le chantier, accompagnez-les. Cela veut dire que vous devez être disponible. Lors des visites régulières du chantier, prenez en compte leurs remarques.

De plus, vos clients sont vos premières ressources. Prenez soin d’eux. Comme on l’a dit, en tant qu’artisan du bâtiment, votre objectif est de signer des contrats qui vous permettent de développer votre activité. Pour cela, ne sous-estimez pas le suivi du client. 

Pour attirer les meilleurs chantiers, n’hésitez pas à utiliser la technologie. Le logiciel Vertuoza vous permet notamment d’optimiser la gestion du client. Avec ses fonctionnalités bien pensées, notre logiciel en ligne gère de A à Z votre activité – de l’analyse des sources d’opportunités à la livraison du chantier.

Conclusion

Quoi qu’il en soit, le secret pour réussir dans le monde très compétitif du bâtiment réside principalement dans le fait de choisir vos chantiers en fonction de votre ADN. En privilégiant les projets qui correspondent à votre valeur d’entreprise, vous êtes assuré de prendre plaisir dans l’exécution des travaux. Dans la majorité des cas, ces projets seront également vos meilleures réalisations.