Comment signer plus de contrats en faisant moins de devis

Nous savons tous qu’il est primordial d’avoir une vue à court et moyen terme sur notre planning et donc sur les chantiers signés.

Il faut réussir à relever la tête du guidon, s’octroyer des moments dans son agenda bien chargé pour s’organiser commercialement, sortir de la production pour alimenter son « en-cours » commercial.

Il existe toute une série d’axes de développement pour alimenter son entreprise en projet : networking, bouche-à-oreille, recommandations client, réseaux sociaux, emailings, sites de génération de lead, partenariats, ….

Dans le secteur de la construction, même si ponctuellement des difficultés peuvent exister sur ce thème, on peut tous s’accorder sur le fait que le travail, les opportunités ne manquent pas. Nous irons donc plus en profondeur sur ce sujet dans un prochain article.

Si nous ne manquons pas de devis à réaliser, qu’en est-il de la qualification et de leur suivi.

Qualification

Analysons aujourd’hui rapidement cette qualification mais surtout le suivi de ces opportunités.

Par qualification, on peut entendre : choisir ses projets, les devis sur lesquels se positionner.

Posez-vous la question suivante : Avez-vous tendance à répondre à toutes les demandes sans réelle réflexion ?

S’il on manque d’opportunités, il parait cohérent de « ratisser » plus large, mais garder à l’esprit qu’il vaut mieux ne pas répondre à un « mauvais » projet, ne pas perdre trop de temps sur un projet qu’il vaut mieux laisser de côté et garder ce temps pour soit trouver un bon projet ou relancer un prospect intéressant.

Un « mauvais » projet pourrait être, un trop petit ou trop grand projet, un projet hors de vos compétences de prédilection, un projet sur lequel il y a trop de concurrence, …

Dans tous les cas, la règle d’or reste la suivante : si vous vous positionnez, c’est pour aller au bout, relancer le prospect et faire en sorte d’avoir un oui, ou un non, mais ne jamais se positionner, ne jamais faire un devis sans le suivre par la suite.

Cela peut sembler évident mais ces chiffres vont vous surprendre !

• 2% des opportunités sont signées au premier contact
• 3% des opportunités sont signées au deuxième contact
• 5% des opportunités sont signées au troisième contact
• 10% des opportunités sont signées au quatrième contact
• 80% des opportunités sont signées du 5ème au douzième contact

MAIS…

• 48% des entrepreneurs ne relancent jamais un prospect
• 25% des entrepreneurs font un second contact et puis s’arrêtent.
• 12% des entrepreneurs font un troisième contact et puis s’arrêtent.
• Seulement 10% des entrepreneurs font plus de trois contacts avec leur prospect.

Il est donc primordial de relancer vos prospects, suivre vos devis !

Si vous utilisez un logiciel de gestion de devis, par exemple Vertuoza, vous devez donc vous assurer

• De ne pas avoir de devis (ou alors temporairement) en statut Draft (brouillon) ou « A envoyer » => Vous commencez un devis, aller au bout, envoyer le !
• Votre devis est envoyé ? relancez-le ; vos devis envoyés sont les projets susceptibles d’être signés, vous devez les suivre, vous devez relancer vos prospects ! Pour ce faire, vous pouvez filtrer vos devis par statut, mais l’idéal est de créer une tâche de suivi de devis.

Dans Vertuoza, vous pouvez vous créer une tâche de type commerciale pour suivre vos devis envoyés, mais encore mieux, Vertuoza est capable de vous générer automatiquement une tache de suivi à chaque envoie de devis ! (Lire cet article de blog)

• Vos devis doivent donc finir soit en statut « Accepté », c’est l’idéal ;-) soit en « Refusé », mais pas en attente sans suivi.

Les deux dernières questions que l’on pourrait se poser :

        Quand ? après combien de temps relancer un prospect ?

        Comment ? par quel moyen relancer le prospect (e-mail ? téléphone ? sms ?)

Le « Quand ? »

        C’est une question très importante, il faut certainement battre le fer tant qu’il est chaud. En même temps, trop vite, vous serez perçu comme « agressif », trop tard et vous laisserez retomber l’intérêt ou votre concurrent vous aura dépassé.

La question se pose également sur le bon moment pour envoyer le devis, même s’il on pense souvent le plus vite le mieux, il ne faut pas donner l’impression de n’avoir aucun autre travail.

Quel est l’idéal alors ?

L’idéal est ce que votre prospect attend ! Demandez-lui ! C’est hyper important et si simple. En fin de rendez-vous, poser lui la question :

        « Est-ce bien pour vous si je vous envoie le devis … Lundi ? »

Ensuite,

        « Dans ce cas quel serait le timing idéal pour vous le laisser lire et vous recontacter pour un suivi ? Mercredi c’est bien ? Jeudi ? ».

En gros, valider le bon timing pour lui, et surtout respecter ce timing !

Si vous avez conclu de lui envoyer le devis Lundi, par la porte ou par la fenêtre il doit le recevoir Lundi, ensuite vous le relancerez Mercredi comme convenu ; vous serez dans le bon timing ;-)

Le « Comment ? »

        L’idéal est de rappeler. Prenez votre téléphone et rappeler votre prospect à la date convenue :

        « Bonjour Monsieur X,

        Comme convenu, je me permets de vous revenir pour faire un suivi du devis que je vous ai envoyé, avez-vous pu le lire ?

         Avez-vous pris une décision ? Avez-vous des questions complémentaires ? …»  

S’il ne vous répond pas, laisser un message ou envoyer un petit e-mail :

        « Bonjour Monsieur X,

        Comme convenu, j’ai tenté de vous appeler sans succès.

        L’objectif était de faire le suivi du devis xxx envoyé lundi.

        Avez-vous pu le lire, avez-vous pris une décision ou avez-vous des questions       complémentaires ?

        Quel serait le meilleur moment pour nous entendre ?

        Bien à Vous »

Cet email laissera la trace que vous avez respecté le timing de relance convenu, ce sérieux sera perçu très positivement !

En conclusion,

• Il ne sert à rien de faire un rendez-vous d’opportunité si ce n’est pas pour envoyer le devis ensuite.
• Il ne sert à rien de faire un devis sans suivi derrière ! Plusieurs suivis.
• Rappelez-vous, 80% des opportunités sont signées après le 4ème contact.
• Organisez-vous, planifiez vos relances, ayez toujours un œil sur les devis envoyés, dans l’idéal planifiez-vous une tâche avec un rappel ! Tout cela est possible et peut même être automatisé dans Vertuoza.
• Valider le bon timing d’envoi de devis et de relance avec votre prospect, et respectez le !