Meer contracten winnen met minder offertes

Sommige bouwbedrijven maken jaarlijks honderden offertes waaruit ze slechts een handvol nieuwe klanten halen. Andere bouwfirma’s hebben een veel betere succesratio. In dit artikel leer je hoe je meer contracten wint met minder offertes.

Er zijn veel manieren om je bedrijf te laten groeien en nieuwe projecten te vinden: netwerkevents, mond-tot-mondreclame, e-mailcampagnes, lead generation websites, samenwerkingen met mediapartners, enz.

In de bouwsector is er gelukkig geen tekort aan werk. Toch zijn er een paar technieken om de succesratio van je offertes te verhogen. Of anders gezegd: meer contracten binnenhalen met minder offertes.

5 Tips om de slaagkansen van bouwoffertes te verhogen

1. Aanvragen kwalificeren

Heb je de neiging om op elke aanvraag te reageren?

Als startende aannemer is dat geen slecht idee. Je wil namelijk zo snel mogelijk bouwprojecten binnenhalen door je net zo breed mogelijk uit te werpen.

Naarmate je bedrijf groeit, moet je wat selectiever worden. Onderzoek of het project echt wel de moeite waard is.

Er zijn verschillende zaken die een aanvraag minder interessant maken:

• Het project is te klein om iets op te verdienen
• Het project is te groot, je hebt er onvoldoende middelen voor
• De locatie ligt te ver buiten je voorkeursgebied
• Je mist de nodige expertise om de werkzaamheden uit te voeren
• Je verwacht veel concurrentie, waardoor de slaagkansen automatisch laag liggen

Kortom: soms moet je nee durven zeggen. Ga alleen in op aanvragen die echt een meerwaarde zijn voor je bouwbedrijf. Op deze manier verspil je geen tijd aan het maken van bouwoffertes die van in het begin gedoemd zijn om te mislukken. 

2. Maak offertes af

Hoe vaak ben je al aan een offerte begonnen en blijft die nog enkele dagen of zelfs weken als ‘concept’ staan?

Als je start aan een offerte maak je deze af. Controleer de inhoud en stuur alles naar de klant. Voorstellen die op je computer blijven staan kunnen geen omzet genereren.

💡 In het artikel ‘stappenplan voor een goede bouwofferte’ vind je nog meer handige tips om klanten te overtuigen.

3. Elke offerte opvolgen

Stuur nooit een voorstel zonder deze op te volgen, want offertes opvolgen loont. Onderstaande cijfers zijn daar het bewijs van:

• 2% van de prospects gaat akkoord na het 1^e contact
• 3% van de prospects gaat akkoord na het 2^e contact
• 5% van de prospects gaat akkoord na het 3^e contact
• 10% van de prospects gaat akkoord na het 4^e contact
• 80% van de prospects gaat akkoord na het 5^e tot 12^e contact

Maar…

• 48% van de aannemers volgt nooit een voorstel op
• 25% van de aannemers neemt een tweede keer contact op en stopt daarna
• 12% van de aannemers geeft het op na een derde poging
• Slechts 10% van de aannemers neemt meer dan drie keer contact op

Het is dus van vitaal belang om niet te snel de handdoek in de ring te gooien. Blijf potentiële klanten contacteren - tenzij ze uitdrukkelijk gezegd hebben dat ze geen interesse hebben en met een andere partij in zee gaan.

Elk contactmoment is een kans om vragen te beantwoorden en hun vertrouwen te winnen.

👉 Hier komt bouwsoftware van pas. Je krijgt een duidelijk overzicht van alle offertes die reeds verzonden zijn maar nog niet werden ondertekend. Dat maakt het makkelijker om openstaande aanvragen op te volgen.

In Vertuoza is het zelfs mogelijk om automatisch een opvolgherinnering te genereren wanneer je een offerte verstuurt. Je kiest zelf na hoeveel tijd deze melding verschijnt.

4. Stuur offertes op het juiste moment

De timing van je offertes is een gevoelige zaak. Wacht je te lang, dan gaat de opdracht misschien naar een concurrent. Ben je te snel, dan word je gezien als ‘agressief’ of lijkt het alsof je geen werk hebt.

Maar wat is dan het juiste moment?

De meeste klanten verwachten een offerte ongeveer één week na het verkoopgesprek. Een paar dagen later is zeker geen probleem, maar vermijd dat je pas na een maand je offerte doorstuurt. Uiteraard zijn er sommige situaties waarin deze timing afwijkt. Soms heb je extra informatie nodig na het gesprek met de klant, of moet de architect eerst nog een paar documenten doorsturen.

Wij raden aan om een duidelijke tijdsindicatie te geven. Zeg heel concreet wanneer je de offerte denkt klaar te hebben en houd je aan deze deadline.

5. Maak een follow-up offerte

De kans is klein dat je offerte meteen goed zit. Mogelijk heeft de klant nog een paar opmerkingen. Misschien wil hij/zij andere materialen gebruiken, het budget aanpassen, technische wijzigingen doorvoeren…

Hiervoor maak je een follow-up offerte.

Dat is een aangepast voorstel op basis van de feedback die je kreeg. Het laat je toe om je voorstel nog beter af te stemmen op de behoeften van de potentiële klant, waardoor de kans op een akkoord stijgt.

Offerte follow-up met Vertuoza

Dankzij de offertesoftware van Vertuoza maak je snel en eenvoudig overtuigende voorstellen. Je hebt alles bij de hand om het offerteproces te beheren:

• Makkelijk verkoopprijzen berekenen o.b.v. een prijzenbibliotheek
• Professionele uitstraling door stijlvolle templates
• In enkele klikken offertes aanpassen op vraag van de klant
• Een duidelijk statusoverzicht voor het opvolgen van offertes

Dit is slechts een kleine greep uit de vele functies die Vertuoza te bieden heeft. Om ze allemaal te ontdekken maak je een afspraak voor een gratis demo.

‍