Calculer vertueusement ses prix et marges

Selon un sondage réalisé auprès de 100 entreprises de construction comptant 5 à 50 ouvriers, seulement 10% des sociétés remettentune offre en réfléchissant à leur marge en amont. Environ 30% des entreprises utilisent une base de données Excel basique et pas moins de 60% remettent une offre selon leur instinct, leur expérience ou encore via un rapide calcul mental. 

Penchons-nous sur ces 3 types d’entreprises :

Malheureusement, les sociétés qui remettent des offres de façon instinctive sont les plus fragiles car elles n’ont aucune vision par rapport au fruit de leur travail. On entend souvent à propos de certaines d’entre elles qu’elles « travaillent très bien mais sont toujours au bord de la faillite » – ce qui n’est pas du tout cohérent. Le résultat annuel de ce type d’entreprise varie fortement d’une année à l’autre entre bénéfices et pertes. Hélas, ces sociétés doivent attendre le bilan du comptable pour savoir si le travail fourni il y a 12 mois était rentable.

Les 30% d’entreprises qui travaillent avec Excel ont généralement à disposition une petite base de prix reprise dans un tableau. Elles se servent de celle-ci pour effectuer leurs offres et calculer leur rentabilité mais c’est un outil qui s’avère peu performant. Beaucoup d’entreprises prennent en effet le temps de bien calculer leurs prix pour un nouveau poste, mais elles se contentent généralement de « copier-coller » pour les postes de routine. Et, malheureusement, la routine est très dangereuse car elle empêche la remise en question. 

Ces entreprises ont souvent une image assez positive sur le marché car elles pratiquent déjà une petite réflexion sur le calcul des prix. Elles sont moins souvent en perte, la variation des bénéfices entre les années est également moins forte mais dans leur cas, il faut aussi attendre la fin de l’année pour connaitre le résultat financier des chantiers.

Enfin, les entreprises qui anticipent, calculent et étudient leurs offres sont celles qui performent. 

Mais comment font ces entreprises qui performent? 

Pour réaliser une offre précise, il faut tout d’abord connaître ses coûts fixes, c’est-à-dire tous les frais que doit assumer l’entreprise en dehors de la production (véhicules, loyer, gestionnaires, personnel administratif, …). Par exemple, si votre chiffre d’affaires atteint 1 million d’euros par an et que ces différents frais s’élèvent à 150.000 euros, vos coûts fixes représentent une proportion de 15%. 

Ensuite, il faut tenir compte du prix d’achat de vos fournitures et de vos coûts de main d’œuvre. Les premiers sont simples à calculer, mais les seconds s’avèrent moins évidents car chaque chantier est différent. On prend généralement en compte le rendement : si par exemple un homme peut plafonner 30 m² par jour et qu’il est payé quotidiennement 240 euros, le prix d’achat de la main d’œuvre revient à 8 euros du m². 

Une fois que l’on a établi les coûts fixes ainsi que les prix d’achats des fournitures et de la main d’œuvre, il ne reste plus qu’à appliquer la marge que l’on souhaite. Il existe plusieurs écoles : certains s’adaptent pour rentrer dans les prix du marché car ils ont une clientèle-cible plus large, et d’autres calculent leur marge en fonction de leurs ambitions d’expansion. Ces dernières sociétés visent une clientèle qui perçoit cette valeur ajoutée et est prête à payer un peu plus pour celle-ci. 

Dans les deux cas, les entreprises connaissent assez précisément quel sera leur bénéfice à la fin de l’année car elles se fient à des prix étudiés en amont.

Aller plus loin avec Vertuoza

Vous l’aurez compris : calculer avec précision ses prix et ses marges est nécessaire pour la bonne santé et la performance de votre entreprise. Le logiciel Vertuoza vous permet de réaliser ce genre d’offre facilement, tout en offrant des services encore plus poussés comme : 

Un vision sur le résultat de chaque chantier

Dans les entreprises, qu’elles soient performantes ou non, il reste toujours une incertitude face auxrésultats à la fin de l’année car le bénéfice précis par chantier n’est pas visible. La comptabilité analytique permet d’attribuer certains factures à certains chantiers mais, objectivement, ce n’est pas facile à réaliser parfaitement. 

Or, avec Vertuoza, nous vous permettons d’obtenir très précisément une vision par chantier. Comme tous vos achats et vos ventes sont clairement listés dans le logiciel, vous pouvez facilement analyser quelles erreurs de chiffres ou d’exécution vous avez commises en cas de résultat moins bon que prévu. 

Des informations claires pour affiner ses offres

Etablir des prix d’achats pour la main d’œuvre est une chose, mais comment s’assurer que ces tarifs sont vraiment adaptés ? 

Reprenons l’exemple du plafonnage : si vous avez calculé qu’un ouvrier peut réaliser 30m² par jour et que vous devez plafonner une surface de 1200 m², cela représente 40 jours de travail ou 10 jours avec 4 ouvriers pour respecter le prix que vous avez établi. Il est intéressant de savoir à la fin du chantier quel est effectivement le nombre de jours et d’hommes qu’il a fallu pour réaliser ces 1200 m². Si par exemple cette tâche a occupé 4 ouvriers pendant 16 jours alors qu’ils ont bien travaillé et n’ont pas rencontré de problème majeur sur le chantier, alors votre prix est sous-évalué et ne vous permet pas d’atteindre vos objectifs. La solution est alors soit augmenter le prix de vente, soit de diminuer celui d’achat. Dans les deux cas, il est indispensable de trouver une solution car vous travaillez à perte. 

Vertuoza permet ce retour d’information de manière simple. Il vous donne ainsi la possibilité d’affiner chaque prix de vente de votre entreprise afin d’obtenir des tarifs rentables pour la totalité de vos postes.