Prospection commerciale dans le bâtiment : les 5 techniques efficaces

La prospection commerciale dans le bâtiment : un incontournable quand on est indépendant

En tant que professionnel du bâtiment, vous pourrez difficilement passer outre la prospection commerciale. Cela, pour plusieurs raisons. La première étant les raisons financières. En tant qu’indépendant, votre salaire dépend du nombre de chantiers sur lesquels vous travaillez. La prospection est donc essentielle pour garantir que vous avez un flux constant de travail et de revenus.

Or, prospecter activement vous aide à vous faire connaître dans votre région ou votre secteur d’activité. Plus vous êtes visible, plus vous avez de chances d’attirer des clients potentiels. De la même manière, la prospection vous permet de rencontrer d’autres professionnels du bâtiment, des fournisseurs et des clients potentiels. Ce réseau peut être une source précieuse de recommandations et de partenariats.

Cet article pourrait aussi vous plaire : 9 astuces pour trouver des chantiers 

5 techniques de prospection dans le bâtiment pour trouver de nouveaux chantiers 

1. Organiser une journée portes ouvertes

Si vous êtes peintre, chauffagiste, électricien, menuisier ou même plombier, vous pourriez organiser des journées portes ouvertes pour prospecter activement. Ces événements sont l’occasion parfaite de faire connaître votre entreprise localement. Par ailleurs, les visiteurs peuvent voir de près votre travail, ce qui peut les rassurer. 

Durant vos journées portes ouvertes, prenez le temps de : 

• Faire des démonstrations de vos produits et de vos services pour montrer concrètement leur efficacité et leur qualité (démonstrations de différents types de chauffages, de systèmes de régulation thermique, etc.).
• Répondre en direct aux questions des visiteurs. Agir ainsi est souvent plus convaincant que se fier à des informations trouvées sur le Net ou sur des brochures. 

Bon à savoir : Si vous en avez la possibilité, n’hésitez pas à inviter un fonctionnaire de l’État ou un expert en subventions pour expliquer les aides disponibles pour la rénovation énergétique, par exemple, si votre métier s’y prête. Il s’agit d’un excellent moyen d’attirer des visiteurs intéressés par les économies potentielles. Cela peut grandement influencer leur décision de passer à l’action.

Cet article pourrait aussi vous plaire : Top 8 des meilleurs sites pour trouver des chantiers

2. Créer des annonces Google, Facebook, Instagram

Créer des annonces sur Google, Facebook et Instagram peut être une méthode très efficace pour promouvoir votre activité d’artisan du bâtiment. Pour ce faire, vous pouvez utiliser diverses plateformes : 

• Google Ads ;
• Facebook Ads ;
• Instagram Ads. 

Avec Google Ads, vos annonces peuvent apparaître immédiatement dans les résultats de recherche lorsque quelqu’un cherche des services spécifiques que vous proposez, comme « chauffagiste près de chez moi ». Vous pouvez cibler des mots-clés spécifiques, des zones géographiques et même des horaires de diffusion.

Facebook, de son côté, permet de cibler très précisément des audiences en fonction de l’âge, du sexe, des centres d’intérêt et de la localisation. Vous pouvez utiliser différents formats d’annonces, y compris des images, des vidéos et des carrousels, pour présenter vos services de manière attrayante.

Enfin, Instagram est idéal pour montrer des photos et des vidéos de haute qualité de vos projets, avant et après les rénovations, etc.  Similaire à Facebook, Instagram permet un ciblage précis et utilise les mêmes outils publicitaires.

Bon à savoir : Ce système d’annonces est payant (coût par clic). Vous pouvez définir un budget quotidien ou mensuel pour contrôler les dépenses. Un budget quotidien de 10 € à 30 € peut être un bon point de départ pour tester les plateformes. 

Cet article pourrait aussi vous plaire : Comment trouver des chantiers gratuitement ?

3. Relancer ou garder contact avec d’anciens clients 

L’on n’y pense pas souvent, mais pourtant, garder contact avec d’anciens clients est également une excellente technique de prospection dans le bâtiment. Acquérir de nouveaux clients coûte souvent plus cher que de conserver des clients existants (5 fois plus cher en moyenne). Les anciens clients connaissent déjà la qualité de votre travail, ce qui réduit le besoin d’efforts de persuasion.

Or, les besoins de vos clients évoluent. Un client qui vous a engagé pour une installation de chauffage pourrait plus tard avoir besoin de rénovations, de réparations ou d’autres services.

Pour réaliser des relances efficaces, pensez à garder une base de données à jour de vos anciens clients, avec des informations sur les travaux réalisés, les dates de prestation et leurs coordonnées. Puis envoyez des e-mails de suivi périodiques pour vérifier la satisfaction des clients et rappeler votre disponibilité pour de futurs travaux. Proposez des offres spéciales, des remises, ou des services gratuits pour inciter les anciens clients à refaire appel à vous.

Envoyez des cartes de vœux pour les fêtes ou des messages personnalisés lors d’anniversaires de leur projet (par exemple, « Cela fait un an que nous avons installé votre système de chauffage. Est-ce que tout va bien ? »).

Bon à savoir : Par effet de ricochet, les clients satisfaits sont susceptibles de recommander vos services à leur entourage. En maintenant le contact, vous augmentez vos chances d’obtenir des recommandations.

Cet article pourrait aussi vous plaire : 5 astuces pour attirer les meilleurs chantiers 

4. Participer à des salons 

Les salons professionnels attirent un grand nombre de visiteurs, notamment des clients potentiels, des partenaires commerciaux et d’autres professionnels du secteur. Cela augmente votre visibilité et vous permet de vous faire connaître auprès d’un public ciblé.

Les salons sont la clé pour présenter vos produits et services en direct, montrer vos compétences et répondre aux questions des visiteurs. Comme pour les journées portes ouvertes, les démonstrations pratiques peuvent finir de convaincre les clients potentiels de la qualité et de l’efficacité de votre travail.

En bref, les salons sont un excellent moyen de générer des leads qualifiés. Vous pouvez recueillir des coordonnées, organiser des rendez-vous et suivre ces prospects après l’événement pour convertir les leads en clients. Ne mettez pas cette technique de côté. 

Bon à savoir : Préparez à l’avance des supports de communication, comme des brochures, des cartes de visite, des vidéos de démonstration et des avant/après de vos travaux. Assurez-vous que votre stand est bien conçu et accueillant.

5. Demander des recommandations auprès d’autres clients satisfaits 

Les recommandations de vos anciens clients peuvent aussi augmenter votre crédibilité et vous aider à attirer de nouveaux clients grâce au bouche-à-oreille positif. 

N’hésitez pas à demander des recommandations juste après avoir complété un projet avec succès et obtenu des retours positifs. Vous pouvez le faire en personne, par téléphone ou par e-mail. Si vous le pouvez, pensez à fournir des outils pour faciliter les recommandations, comme des cartes de visite à partager, des formulaires en ligne ou des exemples de messages que vos clients peuvent envoyer à leurs contacts.

Bon à savoir : Si vous avez une page Google My Business, servez-vous-en pour demander à vos clients satisfaits de laisser des avis positifs. Ces avis peuvent également servir de recommandations pour d’autres clients potentiels.

Prospection dans le bâtiment : tout ce que vous devez savoir 

Comment puis-je mesurer l’efficacité de mes efforts de prospection commerciale ?

Pour mesurer l’efficacité de vos efforts de prospection, vous pouvez suivre plusieurs indicateurs clés de performance (KPI) :

• Taux de conversion, soit le pourcentage de prospects qui se transforment en clients réels. Un taux de conversion élevé indique que vos techniques de prospection sont efficaces.
• Coût d’Acquisition Client (CAC), soit le montant total dépensé pour acquérir un nouveau client. Réduire ce coût tout en maintenant la qualité de vos clients est un bon signe de l’efficacité de votre prospection.
• Nombre de leads générés, soit le nombre total de nouveaux contacts potentiels obtenus grâce à vos efforts de prospection. Une augmentation régulière de ce nombre montre que votre stratégie attire des prospects.
• Retour sur Investissement (ROI), soit le rapport entre le revenu généré par de nouveaux clients et les coûts de vos campagnes de prospection. Un ROI positif signifie que vos investissements en prospection sont rentables.

Quelles sont les erreurs courantes à éviter lors de la prospection commerciale dans le bâtiment ?

Voici quelques erreurs courantes à éviter :

• Ne pas faire de suivi avec les prospects peut entraîner la perte d’opportunités commerciales. Assurez-vous de maintenir un contact régulier et pertinent.
• Cibler une audience trop large. Essayez de segmenter votre marché et de cibler des niches spécifiques pour des campagnes plus efficaces.
• Sous-estimer la concurrence. Ne pas surveiller la concurrence peut vous laisser en arrière. Étudiez ce que font vos concurrents et essayez de trouver des moyens de vous différencier.

Comment utiliser les nouvelles technologies pour améliorer ma prospection commerciale dans le bâtiment ?

Les nouvelles technologies offrent plusieurs outils pour optimiser vos efforts de prospection :

• Utilisez un logiciel CRM (Customer Relationship Management) pour gérer vos relations clients et suivre toutes les interactions avec vos prospects et clients. Cela améliore l’organisation et l’efficacité de votre prospection.
• Les outils d’automatisation peuvent vous aider à envoyer des e-mails de suivi, à segmenter vos prospects et à nourrir les leads de manière plus efficace.
• Utilisez des plateformes comme Google Ads et Facebook Ads pour cibler précisément votre audience avec des annonces personnalisées et attrayantes.
• Exploitez les analyses de données pour comprendre le comportement de vos prospects, identifier les tendances et ajuster vos stratégies de prospection en conséquence.