4 techniques pour une relance de devis efficace

Conclure une vente n’est jamais simple. C’est d’autant plus vrai pour les professionnels du bâtiment. En réalité, le client consulte souvent plusieurs entrepreneurs avant de choisir celui à qui il confiera son projet de construction. 

Vous saviez certainement déjà aussi que la concurrence est parfois rude dans le secteur. Une solution pour inciter le prospect à choisir votre entreprise du bâtiment réside d’ailleurs dans la relance de devis. 

Attention toutefois, cette étape est très délicate. Vous ne voudriez probablement pas harceler vos potentiels clients. Mais vous ne souhaitez pas non plus passer à côté des meilleures opportunités. 

Alors, voici nos 4 conseils pratiques pour des relances efficaces.  

1. Optez pour le contact téléphonique 

Relancer le client sur un devis envoyé nécessite indubitablement d’entrer en contact avec ce dernier. S’il est tout à fait possible d’envoyer un mail au prospect pour ce faire, le téléphone peut s’avérer plus efficace. En effet, vous pourriez dans ce cas parler avec votre interlocuteur de vive voix. Cela signifie par ailleurs qu’il ne peut pas se cacher derrière un écran et tout simplement ignorer votre relance de devis. De plus, votre mail peut se perdre parmi tant d’autres. Le prospect risque alors de l’oublier complètement. 

C’est justement pour cette raison qu’il est préférable de privilégier le contact téléphonique aux mails. Cela démontre par la même occasion qu’il y a une équipe derrière votre entreprise de bâtiment. Vous aurez donc plus de chances d’obtenir une réponse positive. 

Alors, comment procéder à une relance de devis par téléphone exactement ? Dans l’ensemble, ce sera le même processus que pour une prospection commerciale quelconque.

• Préparez d’abord votre appel. Notez les caractéristiques du projet. Montrez au client que vous êtes au courant de toutes les informations nécessaires à la réalisation de ses travaux. 
• Adoptez un ton dynamique. Cela démontre votre professionnalisme, votre sérieux, mais surtout votre enthousiasme à travailler avec ce prospect en particulier. 
• Soyez bref dans votre discours. Le but n’est pas non plus d’être intrusif lors de ce type d’échange. Il consiste plutôt à déjà rassurer sur vos compétences. 

Pour que cette stratégie porte ses fruits, il est aussi essentiel d’aborder certains points. À savoir : 

• L’objectif de votre appel ;
• Le positionnement du client par rapport au processus de décision (a-t-il bien reçu le devis ? Y a-t-il des points à éclairer ? A-t-il besoin de plus d’informations sur une partie spécifique ?) ;  
• La proposition d’améliorations éventuelles (sans pour autant trop entrer dans les détails) ;
• La mise en avant de votre entreprise (pourquoi le prospect devrait-il choisir votre entreprise du bâtiment plutôt qu’une autre ?). 

Quoi qu’il en soit, votre message doit rester court et ciblé.

Quand procéder à cet appel ? 

Les relances par téléphone sont certes efficaces. Mais encore faut-il le faire au bon moment. On ne parle pas uniquement du délai d’attente entre l’envoi du devis et la relance. Cela concerne également le créneau durant lequel vous appelez le client. Il est ici conseillé de procéder à cette deuxième étape en semaine. Vous ne voudriez certainement pas attiser la colère du prospect en le dérangeant pendant ses jours de repos.

Si le client ne décroche pas la première fois, essayez de l’appeler à un autre moment de la journée que le précédent. Vous pourriez par la même occasion identifier ses disponibilités. Bien entendu, l’objectif n’est pas de prendre votre téléphone chaque jour de la semaine pour avoir une réponse. Cela ne doit pas virer au harcèlement. 

Si le succès n’est pas encore au rendez-vous après le deuxième appel, variez maintenant les modes de communication. Par exemple, c’est probablement le moment de passer aux mails de relance. Une autre possibilité consiste à laisser un message vocal que le prospect pourra écouter quand il aura le temps. 

2. Relancez le client en mettant en avant votre entreprise

Pour conclure une vente, il faut également savoir se vendre. Encore une fois, vous pouvez opter pour la mise en pratique d’une prospection commerciale pour ce faire. Ici, l’objectif sera de démontrer les avantages de travailler avec vous, sans pour autant rabaisser les concurrents. En d’autres termes, formulez judicieusement vos phrases. 

Si, lors de votre premier appel, le client annonce notamment attendre la réponse d’autres devis avant de prendre sa décision, vous pouvez mettre l’accent sur la rapidité d’action de votre équipe en envoyant un devis dans les meilleurs délais. Vous pouvez d’ailleurs utiliser des logiciels de gestion de chantier tels que Vertuoza pour gagner du temps dans l’établissement de ce document. 

Quoi qu’il en soit, profitez de cette occasion pour rassurer votre futur client. En réalité, chaque prospect commercial dans le secteur du bâtiment a besoin de faire confiance à l’entrepreneur du bâtiment choisi avant de passer à la signature du contrat. Cela n’a rien d’étonnant dans la mesure où un projet de construction engendre généralement de grosses dépenses. 

Alors, quelles sont les méthodes les plus pratiques pour les relances ? 

• Définissez le profil de votre cible. 
• Déterminez ses besoins et ceux de son projet de construction. 
• Pratiquez l’écoute active à chacun de vos contacts.
• Posez des questions si besoin.
• Confirmez votre compréhension des attentes du prospect. 
• Montrez que vous êtes vraiment impliqué.  
• Soyez dans l’apport constant de valeur. 
• Ayez la capacité à être force de proposition. 

Pour toute stratégie réussie en matière de prospection et de relance dans le bâtiment, il peut d’ailleurs être judicieux de préparer un pitch commercial impactant avant d’entrer en contact avec les potentiels clients. 

3. Suscitez la curiosité en proposant des améliorations

Pour réussir les relances, votre entreprise du bâtiment doit également savoir entretenir l’intérêt des prospects dès le premier contact. Après l’étape de l’envoi du devis, vous pouvez par exemple contacter le client pour lui demander où il en est. Mettez en avant que vous pouvez l’aider à optimiser le chantier. C’est d’autant plus intéressant pour lui si les améliorations concernent le budget. 

Pour prendre un exemple concret, parlons du cas dans lequel le prospect vous dit qu’il attend encore la réponse d’autres entrepreneurs. Dans ce cas, vous pouvez glisser subtilement une phrase comme « J’aurais quelques propositions à vous faire pour vous permettre d’économiser sur certains aspects de votre projet. Je vous en parlerai plus tard, mais prenez d’abord le temps de consulter les autres offres. » 

Cette technique de vente possède différents enjeux. 

• Vous attirez l’attention du client. 
• Vous développez déjà la relation entre celui-ci et votre entreprise de construction. 
• Vous démontrez votre expertise sur le plan professionnel.

D’ailleurs, n’oubliez pas que les relances constituent un levier d’acquisition particulièrement puissant. Alors, ne les négligez pas. Suivre une formation exprès dans le domaine peut entre autres aiguiser vos aptitudes à convaincre. Après tout, tout le monde n’est pas né orateur. Mais, au fur et à mesure des pratiques, vous vous améliorerez certainement à cet égard. 

Si vous souhaitez avoir des phrases d’accroche performantes, vous pouvez également rédiger des scripts en amont. Vous démarrez ainsi la conversation dans les bonnes conditions. 

Pareillement, ne vous contentez pas des formules toutes faites et monotones comme « Je viens vers vous pour faire un suivi par rapport à l’envoi du devis… » ou « Je vous appelle pour faire un point sur le devis qu’on vous a envoyé à telle date ». Il serait sûrement plus judicieux d’imposer plus de dynamisme dès le départ. 

Troquez donc ces phrases par des propositions plus puissantes. « J’ai vu une innovation qui saura probablement vous plaire… Une technologie qui pourrait optimiser votre projet… ». Il y a de grandes chances que le prospect y réfléchisse encore après votre échange. Vous marquez son esprit, ce qui est déjà un très bon point pour votre entreprise du bâtiment.    

4. Respectez le délai de décision avant de relancer un devis 

Comme de nombreux professionnels du bâtiment, vous pouvez être confrontés à des clients qui ne donnent pas de retour quant à un devis envoyé. Pour gagner des chantiers, vous ne devez toutefois pas rester passif. Bien au contraire. Allez jusqu’au bout en valorisant votre entreprise qui représente en l’occurrence la meilleure option dans la réalisation des travaux. Au cours de ce processus bien rodé, vous orientez en même temps la vente. 

Mais encore une fois, le but n’est pas de harceler vos clients. C’est justement pour cette raison qu’il est primordial d’organiser convenablement vos relances. Bien qu’il n’existe pas de délai précis pour ce faire, attendez tout de même une dizaine de jours après l’envoi du devis avant de passer à la relance. 

Vous pouvez également profiter de l’appui de Vertuoza qui vous servira dans ce cas d’outil de suivi de vos relances clients. De l’autre côté, vous pouvez prévoir l’automatisation du processus (comme l’envoi automatique de mails de relance). Tout cela vous permettra de gagner en efficacité, tout en optimisant la gestion des tâches qui se révèlent parfois chronophages. 

Dans tous les cas, il est important de laisser à vos prospects le temps de réfléchir et de prendre une décision. C’est d’ailleurs plus intéressant d’être le dernier entrepreneur à parler avec le client. En effet, celui-ci aura déjà toutes les informations dont il a besoin pour comparer. Ce qui signifie qu’il sait aussi en grande partie ce qu’il veut. Vous pourrez donc le convaincre en l’accompagnant de manière plus exhaustive. 

Mais même lors du premier contact, accordez-lui toujours cette liberté de s’orienter vers un choix d’action en particulier. C’est-à-dire que vous ne devez pas lui forcer la main. Vous lui envoyez le mauvais message en agissant ainsi. Au contraire, ayez de la patience et anticipez aussi les refus. Si la décision est déjà prise (et que la réponse a été négative pour vous), restez toujours courtois. Le prospect sera alors plus susceptible de s’orienter vers votre entreprise pour des projets futurs. 

Bonus : concentrez-vous sur d’autres projets en cas d’échec

Relancer des clients est important. Mais il convient aussi de noter que vous ne gagnerez pas forcément à tous les coups. Malgré une stratégie de prospection commerciale puissante, il se peut que le client finisse par choisir la concurrence. Dans ce cas, la meilleure attitude à avoir est de vous tourner vers d’autres projets plus intéressants. Il s’agit particulièrement de chantiers qui correspondent parfaitement à l’ADN de votre entreprise du bâtiment. Ce sont ceux sur lesquels votre équipe se passionne et sera donc plus à même d’exceller. 

Avant d’envoyer le devis travaux dans ce cas, il s’avère généralement plus judicieux de demander un rendez-vous avec le maître d’ouvrage. À travers ce premier contact, vous n’établissez pas uniquement d’emblée une relation de confiance. Vous avez aussi la possibilité d’identifier les besoins réels du chantier. Ce qui vous permettra de proposer des prestations personnalisées. Le client ne manquera certainement pas de le remarquer. 

Et voilà tout ce qu’il faut savoir pour des relances de devis efficaces. Après la signature du contrat, faites confiance à Vertuoza — le logiciel de gestion exclusivement dédié aux professionnels du bâtiment. Nous serons un appui imparable pour organiser convenablement et facilement la vie sur vos chantiers.